自分が有利になるために必要なこと

仕事の中で「このまま進めていくと負ける」と思うこともあるだろう。それは「このまま進めていくと勝てる」と思うことよりも少ない人もいるだろう。この差は何が生み出すかを理解しておくことが仕事で継続的に活躍できる大きなポイントとなる。

「このまま進めていくと負ける」と感じるときには何かしらの制約があることが多い。その制約が自分や自社の制約であったり、他人や他社の制約、社会の制約であったりする。その制約が自分が可能な行動や思考を狭めている。この制約が自分に有利に働くものであった場合には「このまま進めていくと勝てる」と感じることが多くなる。これは自分に有利な制約は他人に不利な制約になるからだ。

この制約をある程度コントロールすることが出来れば勝てる可能性は高くなる。この制約をコントロールするためにはどうしたら良いのか？これは「ルールオーナー」になることだ。つまり自分のルールで戦うことである。この戦う土壌であるルールを自分で作ることが出来れば、自分には有利になり、他人には不利になる。このルールを作り周囲に適用させるできるかが勝負である。

これを営業で考えてみよう。ルールを作る時に考えるべき登場人物は最低3人である。決断者（お客様）、自分（自社）、競争相手（他社）となる。この中で競争相手は1人の場合だけでなく複数であることも多い。

ルールを作るためには決断者の同意が必要となる。そのため自分だけに有利ではなく、決断者にメリットが得られることが必要になる。これがルールづくりの第一条件である。自分に有利なだけでは決断者にとっては自分勝手なルールとなり、そのルールに納得する可能性は極めて低い。

次の条件として以下のいずれかに該当することが必要だ。

①ルールにより自分の戦力を他者よりも発揮できること

②ルールにより他者の戦力を発揮できなくなること

上記の内容のどちらかに該当することが第二条件である。

ルールを設定することにより自分の戦力を他者よりも発揮することが出来れば勝つ可能性が高くなる。例えばコストである。他者がある一部分の決断者の仕様によりコストが大きくなってしまう可能性がある。この決断者の仕様という制約を外すことが出来れば他者よりもコストが抑えられるとした場合には①が有効である。しかし、第一条件を満たしていることが必要だ。決断者が外すことが出来ない仕様であるのか？他者よりもコストが下げることが出来るか？この2点がポイントだ。

一方で何かの仕様を追加することで相手の足枷になれば相手の戦力を削ぐことが出来る。これを実現するためには、相手の弱点と自分の強みが一致している時に大きな効果を発揮する。

この2つのルール作りをする上で共通することが「自分の強み・弱み」と「相手の強み・弱み」を知っていることだ。それらの情報により自分が有利になるためのルールを構築することが可能である。

このルールは自分の組織内でも有効だ。様々なところでルールが存在し、そのルールによって制約が発生している。自分でルールを作ることが自分を有利にするためには有効な手段であるといえる。